Franquicia dental o clínica propia: los números que nadie te enseña antes de firmar

La franquicia dental vende una promesa razonable: tú pones el sillón y nosotros el sistema. Marca conocida, manual de procedimientos, compras centralizadas, marketing hecho, ayuda con el banco. Para un dentista que sabe curar y no sabe dirigir, suena a solución.

Y a veces lo es. El problema es que la decisión se toma casi siempre comparando la franquicia con «abrir yo solo y apañarme», y esa no es la comparación correcta. Vamos a poner los números encima de la mesa, incluida la tercera opción.

Lo que cuesta una franquicia dental (a cinco años, no el primer día)

No hay ninguna estadística pública de las condiciones de las franquicias dentales en España: cada central pone las suyas en su dossier, y cambian. Lo que sí se repite en los contratos son estas partidas, y las cifras tienen que salir del tuyo:

• Canon de entrada: se paga una vez, al firmar.
• Royalty de explotación: un porcentaje de la facturación, cada mes, mientras dure el contrato.
• Canon de marketing: otro porcentaje adicional, para la publicidad de la marca (no necesariamente de tu clínica).
• Proveedores homologados: materiales, laboratorio, software y a veces equipamiento comprados a quien dice la central. A veces más barato por volumen; a veces no, y no puedes cambiar.
• Imagen obligatoria: reforma con el estándar de la marca, que puede encarecer la obra frente a hacerla a tu manera. Pide los dos presupuestos.

Ahora el cálculo que casi nadie hace. Un ejemplo con números redondos —cambia los porcentajes por los de tu contrato—: si una clínica de tres gabinetes que factura 400.000 € al año pagara un royalty del 6 % y un canon de marketing del 2 %:

• Royalty: 24.000 € al año
• Marketing: 8.000 € al año
• Total anual: 32.000 €. A cinco años: 160.000 €, más el canon de entrada.

Con 160.000 € en cinco años se paga la dirección profesional de la clínica y sobra. Esa es la comparación real: no «franquicia o solo», sino «franquicia o clínica propia con dirección».

Lo que da la franquicia (y hay que reconocerlo)

• Un sistema escrito. Protocolos, guiones, formación. Es lo que más falta en las clínicas independientes y lo que más vale.
• Marca reconocida en la zona, que reduce el coste de captación los primeros meses.
• Compras con descuentos por volumen en implantes, consumibles y laboratorio.
• Acceso a financiación más fácil, porque el banco conoce el modelo.
• Menos soledad. Alguien a quien llamar cuando algo no funciona.

Nada de esto es humo. La pregunta es a qué precio y con qué condiciones.

Lo que pierdes (y esto sí que nadie lo cuenta en la reunión comercial)

Control sobre el precio y la oferta. Las campañas las decide la central. Si la marca lanza «implantes a 590 €», los haces tú, con tu margen.

El traspaso. Muchos contratos limitan a quién puedes vender y cómo: lee qué dice el tuyo. Y una clínica franquiciada arrastra el royalty: quien la compre lo hereda, y lo descontará de lo que paga.

La reputación ajena. El sector recuerda cadenas que cerraron dejando pacientes con tratamientos pagados y franquiciados con contratos firmados. Cuando la marca tiene un problema en Valencia, lo tienes en tu puerta de Valladolid.

Los años de contrato. Cinco o diez años con penalización por salida anticipada. Si a los dos descubres que el sistema no encaja con tu forma de trabajar, tienes un problema caro.

La cláusula de no competencia al terminar: en muchos contratos, no puedes abrir una clínica en un radio determinado durante un tiempo tras salir. Léela dos veces.

Cuándo tiene sentido la franquicia

Siendo justos:

• Si no tienes experiencia clínica ni de gestión y quieres invertir en una clínica como negocio, con un director clínico contratado, la franquicia te da un sistema que de otra forma tendrías que construir.
• Si abres en una zona donde la marca ya es conocida y el coste de captación sin marca sería muy alto.
• Si valoras más la seguridad del modelo que el margen y el control, y estás dispuesto a pagar por ella.

Cuándo tiene sentido la clínica propia

• Si eres dentista, tienes una zona con demanda y quieres que la clínica sea tuya: tus precios, tu forma de tratar, tu nombre en la puerta.
• Si el cálculo anterior (royalty a cinco años) te parece lo que es: una dirección carísima que además no mira tu clínica en concreto, sino la marca.
• Si quieres poder vender el día de mañana sin pedir permiso.

La tercera opción

Clínica propia con dirección externa. Un sistema escrito, un cuadro de mando, alguien que mire los números cada semana y que haya visto muchas clínicas, a un precio fijo mensual y sin porcentaje de tu facturación. Es lo que nosotros hacemos como Director Dental Virtual: 1.499 € al mes, todo incluido, sin permanencia. En la clínica de 400.000 € del ejemplo, la diferencia con el royalty son más de 14.000 € al año a tu favor, y la clínica sigue siendo tuya.

Y si la duda es sobre la apertura en sí —local, obra, licencias, equipamiento—, lo que cuesta cada partida está en cuánto cuesta montar una clínica dental, y nuestro proyecto llave en mano cubre lo mismo que la central de una franquicia, sin canon y sin royalty.

Una forma sencilla de decidir

Antes de firmar con una franquicia, pide tres cosas: el contrato completo (no el resumen), la cuenta de resultados real de tres franquiciados con más de tres años, y la lista de los que han salido en los últimos cinco años y por qué. Si te lo dan sin problema, ya sabes bastante. Si no te lo dan, también.

Y si quieres una segunda opinión con tus números, reserva treinta minutos: bastan.