Cómo calcular el precio de un tratamiento dental: el escandallo paso a paso (con un ejemplo en euros)

Casi todas las clínicas ponen los precios de la misma manera: miran lo que cobra la de enfrente, le quitan un poco para no asustar y lo apuntan en la tarifa. Funciona hasta que alguien hace la cuenta de cuánto deja de verdad cada tratamiento y descubre que algunos de los que más se hacen apenas cubren la hora de sillón que ocupan.

El precio de un tratamiento se calcula. Y la cuenta no es difícil: se hace una vez por tratamiento, se revisa una vez al año y cambia la forma de mirar la tarifa entera.

Lo primero: en España el precio lo pones tú

Los honorarios de los dentistas son libres. Desde la Ley Ómnibus de 2009, los colegios profesionales no pueden publicar baremos orientativos ni recomendaciones de precio (Ley 2/1974 de Colegios Profesionales, artículo 14, en el BOE). No hay una tarifa «oficial» que respetar ni una «correcta» que copiar.

Eso tiene una consecuencia práctica: el precio de la clínica de enfrente está calculado —si es que lo está— con su alquiler, sus sueldos, sus horas y su laboratorio. Copiarlo es copiar una estructura de costes que no es la tuya.

Y un detalle fiscal que casi nadie mete en la cuenta: la asistencia de los odontólogos está exenta de IVA (Ley 37/1992, artículo 20.Uno.5.º). La clínica no repercute IVA al paciente, pero sí lo paga en el material, el laboratorio y los equipos, y no lo puede deducir. Ese IVA es coste, y tiene que estar dentro del precio.

Las cuatro piezas del coste de un tratamiento

Todo tratamiento cuesta la suma de cuatro cosas:

Pieza	Qué es	De dónde sale el número
Tiempo de sillón	Las horas que el tratamiento ocupa un gabinete, sumando todas las citas	Agenda real, no la teórica
Coste de la hora de sillón	Lo que cuesta tener un gabinete abierto una hora facturable	Costes fijos del mes ÷ horas facturables
Material y laboratorio	Lo que se gasta y se paga por ese tratamiento concreto, con su IVA	Facturas de proveedor y de laboratorio
Profesional a porcentaje	Lo que se lleva el odontólogo colaborador si cobra sobre lo que produce	Su contrato

La que más se olvida es la primera. Un tratamiento que se presupuesta como «una sesión» y acaba en tres citas —primera visita, tratamiento y revisión— ocupa tres veces el sillón. Si el precio está pensado para una, las otras dos las regala la clínica.

Cómo se calcula el precio, paso a paso

Paso 1: calcula el coste de tu hora de sillón

Suma los costes fijos de un mes normal (alquiler, sueldos de todo el personal que no cobra a porcentaje, incluido el tuyo si trabajas en el sillón, seguros, software, cuotas de financiación de equipos, suministros, gestoría) y divídelos entre las horas que de verdad se pueden facturar en el mes. No las horas que la clínica está abierta: las que un paciente está sentado en el sillón recibiendo un tratamiento que se cobra.

Paso 2: mide el tiempo real del tratamiento

Mira en la agenda los últimos diez casos de ese tratamiento y suma todas las citas de cada uno. Quédate con lo que se repite, no con el caso ideal. Si el tratamiento lo hace siempre la misma persona, mídelo con esa persona.

Paso 3: suma el material y el laboratorio

Con las facturas reales y con el IVA que pagas en ellas. En implantes y prótesis, el laboratorio y el componente suelen ser la parte más grande del coste directo, y son los que más cambian de un proveedor a otro.

Paso 4: añade el porcentaje del profesional

Si el tratamiento lo hace un odontólogo colaborador que cobra un porcentaje, ese porcentaje es coste. Ojo a la base: no es lo mismo un porcentaje sobre el precio que sobre el precio menos el laboratorio, y la diferencia en un implante es grande.

Paso 5: pon el margen y redondea

Con el coste total delante, decide cuánto quieres que deje el tratamiento por encima. No hay un margen «correcto» publicado; lo útil es fijar uno por familia de tratamientos (conservadora, implantes, ortodoncia, estética) y comprobar que la suma de todos cubre lo que quieres ganar al año.

Un ejemplo con números (ficticios)

Una clínica de ejemplo con un coste de hora de sillón de 110 € calcula el precio de un implante unitario con su corona. Las cifras son de ejemplo, para enseñar la cuenta; las tuyas serán otras.

Concepto	Cálculo	Coste
Tiempo de sillón	2,5 h en total (cirugía, revisión, toma de impresión y colocación) × 110 €/h	275 €
Implante y componentes	Factura del proveedor, con su IVA	260 €
Laboratorio de la corona	Factura del laboratorio, con su IVA	290 €
Material de consulta	Fungible, anestesia, esterilización	40 €
Coste antes del profesional		865 €
Profesional a porcentaje	30 % sobre el precio menos el laboratorio, con un precio de 1.300 €	303 €
Coste total		1.168 €
Margen con precio de 1.300 €	1.300 − 1.168	132 €

El precio del ejemplo parecía holgado —«el implante deja mucho»— y deja 132 € por dos horas y media de sillón. Si el mismo implante lo pone el dueño en su propio sillón, el porcentaje no se paga, pero su sueldo ya está dentro de la hora de sillón: la cuenta no mejora tanto como parece.

Con este escandallo delante caben tres decisiones, y ninguna es bajar el precio: recortar tiempo de sillón (menos citas por caso), negociar laboratorio y componentes, o subir el precio y explicarlo mejor.

Los errores que se comen el margen

• Calcular la hora de sillón con las horas de apertura. Una clínica abierta 40 horas a la semana no factura 40 horas por gabinete. Con las horas de apertura, el coste de la hora sale bajo y todos los precios parecen buenos.
• Dejar fuera el sueldo del dueño. Si trabajas en el sillón y no te pagas una nómina, tu hora no es gratis: está escondida en el beneficio. El INE publica un excedente bruto del 25,9 % sobre ventas para el sector en 2024, y en una clínica de dueño-dentista su sueldo sale de ahí (INE, tabla 36182). Lo contamos en ¿es rentable una clínica dental?.
• Olvidar las revisiones incluidas. Si el precio incluye controles, cada control es tiempo de sillón.
• Hacer descuentos sobre el total. Un 10 % de descuento sobre el precio del ejemplo no quita un 10 % del margen: lo deja en negativo.
• No revisar al cambiar de laboratorio o de colaborador. El escandallo cambia en cuanto cambia una pieza.

Precio, presupuesto y aceptación

Un precio bien calculado solo deja dinero si el paciente lo acepta. Por eso, después de calcular, hay que decidir cómo se explica: por fases, con lo que incluye y con las opciones de pago claras desde el principio. Lo desarrollamos en cómo aumentar la aceptación de presupuestos sin bajar precios y en subir el ticket medio sin subir los precios. Si quieres ver cómo queda escrito, aquí tienes un ejemplo de presupuesto dental con plantilla.

Para la parte de explicarlo, ClarIA Dental le manda al paciente su plan al móvil, por fases y con el precio desglosado, de forma que entienda qué paga y por qué.

Y para ver qué cobran las clínicas de tu provincia —la mediana, el mínimo y el máximo que publican en su web— está el índice de precios dentales por provincia. Sirve para saber dónde está tu precio respecto al mercado; la decisión sigue saliendo de tu escandallo.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se calcula el precio de un tratamiento dental?

Sumando el tiempo de sillón que ocupa multiplicado por el coste de la hora de sillón de la clínica, el material y el laboratorio con su IVA, y el porcentaje del profesional si cobra a porcentaje. Sobre ese coste se añade el margen que se quiere dejar.

¿Hay precios orientativos oficiales para los tratamientos dentales?

No. En España los honorarios son libres y los colegios profesionales no pueden publicar baremos orientativos desde 2009. Cada clínica fija sus precios con su estructura de costes.

¿Cómo se calcula el coste de la hora de sillón?

Dividiendo los costes fijos de un mes normal, incluido el sueldo del dueño si trabaja en el sillón, entre las horas que de verdad se facturan en ese mes, no entre las horas que la clínica está abierta.

¿Cada cuánto hay que revisar los precios de la clínica?

Una vez al año como mínimo, y siempre que cambie una pieza del coste: el alquiler, el laboratorio, un proveedor de implantes o el porcentaje de un colaborador.

¿El IVA cuenta en el precio de un tratamiento dental?

La asistencia odontológica está exenta de IVA, así que no se repercute al paciente. Pero la clínica paga IVA en el material, el laboratorio y los equipos y no lo puede deducir, de modo que ese IVA es coste y debe estar dentro del precio.